أكبر 6 اتجاهات في التجارة بين الشركات لعام 2021

ستستمر التجارة بين الشركات (B2B) في إجراء تحول كبير في عام 2021 حيث تتبنى الشركات أحدث التقنيات للعثور على عملاء جدد ، وتحسين كفاءات سلسلة التوريد الخاصة بهم ، وتوفير تجربة مستخدم أكثر تخصيصًا لعملائها.

تعد أسواق B2B وتطبيقات الويب التقدمية من بين التقنيات التي ستشهد اعتمادًا أكبر للأعمال العام المقبل ، وفقًا للعديد من خبراء الصناعة. ويتوقعون أيضًا أن التجارة بين الشركات ستبدو إلى حد كبير مثل التجارة بين الأعمال والمستهلكين (B2C) مع تحسينات في تجربة المستخدم وزيادة التركيز على المبيعات المباشرة إلى المستهلك (DTC).

أصبح اعتماد استراتيجيات التجارة الرقمية أكثر إلحاحًا وسط الاضطرابات التي أحدثها وباء فيروس كورونا ، الذي من المرجح أن تستمر آثاره حتى عام 2021 وما بعده. لم تكشف الأزمة الصحية عن نقاط الضعف في سلسلة التوريد العالمية فحسب ، بل أجبرت أيضًا العديد من الشركات على تنفيذ تدابير السلامة مثل الوفاء بدون تلامس لحماية العمال والعملاء على حد سواء.

تعتبر الاضطرابات حافزًا رئيسيًا للتجارة الرقمية بين الشركات ، حيث تمهد العديد من الشركات الطريق لنمو طويل الأجل مع انتعاش الاقتصاد العالمي من الوباء. في حين قال 53٪ من صانعي القرار في B2B في يوليو إنهم يتوقعون انخفاضًا في الإيرادات في العام التالي ، خطط 86٪ لزيادة إنفاقهم على قنوات المبيعات الرقمية ، وفقًا لمسح أجرته شركة الأبحاث والاستشارات Gartner.

يقول ماكنزي جونسون ، مدير التسويق والشراكة في مجموعة BORN Group ، وهي وكالة تسويق رقمية في نيويورك: “بينما نتعافى ، يتوقع الجميع أن تكون الأعمال الرقمية”. “بداية من عام 2021 ، يجب أن تكون تجربة العملاء ممتازة.”

أدناه ، نستكشف ما يقول الخبراء أنه سيكون أكبر اتجاهات التجارة بين الشركات في عام 2021.

1. ستنمو أسواق B2B

كانت الأسواق عبر الإنترنت التي تجمع المشترين مع مجموعة متنوعة من البائعين موجودة بشكل ما منذ سنوات ، لكنها أصبحت بشكل متزايد جزءًا رئيسيًا من التجارة بين الشركات لأنها توفر الوصول إلى مجموعة واسعة من الموردين والمنتجات. سبعة وثمانون بالمائة من مشتري B2B يشترون من الأسواق عبر الإنترنت ، وفقًا لدراسة حديثة أجراها باحث السوق WBR Insights. إن الشعبية المتزايدة لأسواق B2B تجعلها استراتيجية مهمة للوصول إلى السوق للشركات من جميع الأحجام ، سواء كانت تبدأ أسواقها الخاصة أو تسرد منتجاتها على المنتجات الحالية.

يقول توم مكفادين ، الرئيس التنفيذي لشركة McFadyen Digital ، التي طورت شركتها أسواق B2B للعملاء بما في ذلك شركة البيرة Anheuser-Busch InBev ، وشركة الإنشاءات والهندسة ABB ، ومسوق السلع الاستهلاكية كيمبرلي: “من الأهمية بمكان أن يكون لشركات B2B إستراتيجية سوق” كلارك. “بالنسبة لبعض الشركات الكبرى ، غالبًا ما تكون أفضل إستراتيجية بالنسبة لها هي إدارة أسواقها الخاصة ، بينما تحتاج الشركات الصغيرة إلى البيع في الأسواق.”

يمكن أن تكون أسواق B2B أفقية أو رأسية ، اعتمادًا على مجموعة منتجاتها وتخصصها ، على الرغم من أن مواقع الويب مثل Amazon Business ، منصة عملاق التجارة الإلكترونية سريعة النمو للمؤسسات ، تعمل في كلا الاتجاهين. عادةً ما تحتوي الأسواق الأفقية على منتجات يحتاجها كل عمل ، مثل اللوازم المكتبية والتنظيفية ، على الرغم من أنها تحمل أيضًا البضائع التي تشتريها الشركات ، مثل تجار التجزئة على وجه التحديد ، بكميات كبيرة لإعادة بيعها للمستهلكين.

تميل الأسواق العمودية إلى التركيز على مجموعة صناعية معينة مثل صناعة الطيران أو التصنيع ، مما يمنح الموردين وسيلة للتواصل مع المشترين الرئيسيين. تشمل الأمثلة على هذه الأسواق GoDirectTrade.com ، التي بدأتها شركة Honeywell العالمية منذ عامين للتركيز على قطع غيار الطائرات الجديدة والمستعملة ، و ABB eMart ، وهي سوق هجين B2B و B2C لمنتجات الكهرباء في الهند.

يقول شانون هان ، كبير مديري تسويق المنتجات في Magento Commerce في Adobe: “نشهد اهتمامًا كبيرًا بالأسواق ، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى نجاح Amazon Business واللاعبين الآخرين”. “يحب المشترون الأسواق لأنه يمكنهم الشراء من العديد من الموردين المختلفين ومشاهدة أنواع مختلفة من المنتجات كلها في مكان واحد.”

2. دمج B2B مع B2C

ستبدو التجارة بين الشركات بشكل متزايد مثل تجارة B2C حيث يستمر رجال الأعمال في البحث عن نفس النوع من الخبرة عبر الإنترنت في مكان العمل الذي لديهم كمستهلكين. هذا صحيح بشكل خاص لأن جيل الألفية ، الذي انغمس في تكنولوجيا الإنترنت منذ الطفولة ، أصبح الجزء الأكبر من القوى العاملة العالمية.

يقول توماس جايدوس ​​، كبير مسؤولي التسويق ومدير ممارسات التسويق في McFadyen Digital: “يشعر جميع جيل الألفية تقريبًا بالراحة عند الشراء عبر الإنترنت ، سواء كان ذلك من Walmart أو Amazon أو Alibaba ، بسبب الاختيار”. “الآن بعد أن أصبحوا في مناصب السلطة لاتخاذ قرارات الشراء في العمل ، فإنهم يميلون إلى تفضيل النموذج نفسه ، لكنهم لا يرون ذلك كثيرًا في الوقت الحالي.”

لمحاكاة تجربة B2C للمؤسسات ، تحتاج الشركات إلى منح عملائها المزيد من الأدوات للبحث عن المنتجات والخدمات ، وتسهيل اكتشافها. يمكن أن تتضمن هذه الأدوات توصيات بشأن منتجات أخرى للشراء – استراتيجية بيع متقاطع تساعد على زيادة متوسط ​​حجم التذكرة – وتقييمات ومراجعات مقدمة من المشترين. مهم أيضًا: توفير معلومات مفصلة عن المنتج ، وصور ، ومقاطع فيديو ، ووثائق قابلة للتنزيل من خلال الموقع لدعم أبحاث العملاء. سيجري العملاء معظم أبحاثهم عبر الإنترنت قبل الوصول إلى مندوب المبيعات ، لذا فإن جودة تجربة البحث هذه أمر بالغ الأهمية.

من بين شركات B2B التي أضافت توصيات المنتجات إلى مواقعها على الويب ، مارشال وولف أوتوميشن ، وهي شركة موزعة للأجزاء الإلكترونية ومعدات الاتصالات الإلكترونية في سانت ألجونكوين ومقرها إلينوي. شهدت الشركة زيادة بنسبة 20 في المائة في متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) بعد الإشارة إلى منتجات أخرى للمشترين للنظر فيها.

قال جايدوس: “إن تجربة Amazon بأكملها ليست فقط قابلية استخدام الواجهة والعائدات عبر الإنترنت ، بل هي أيضًا محتوى يساهم به المستخدم وكل الأشياء الأخرى التي تأتي مع مواقع البيع بالتجزئة”. “إذا كنت لا تضيف ذلك ، فجأة تبدو الآن وكأنك بقايا.”

كلما كان ذلك ممكنًا ، يجب على الشركات البحث عن طرق لمنح المشترين أكبر عدد ممكن من أدوات الخدمة الذاتية ، بما في ذلك القدرة على تخصيص المنتجات الفردية حتى عندما تقدم مجموعة أوسع. من المهم أيضًا عرض مزايا حل التجارة الإلكترونية B2B لمساعدة المشترين على تحقيق أقصى استفادة منه.

يقول جونسون من BORN: “نوصي باستضافة عملية تأهيل شاملة مع عملاء B2B للتأكد من فهمهم للقيمة المضافة التي تأتي مع استخدام الرقمية”. “بدون إعداد العملاء ، سيستفيد عدد أقل من العملاء من النظام ، ولن تستخدم مكدسك الرقمي إلى أقصى إمكاناته.”

3. النمو المباشر إلى المستهلك

نظرًا لأن تجارة B2B تشبه بشكل متزايد تجارة B2C ، فإن الشركات التي تبيع عادةً للوسطاء مثل الموزعين وتجار التجزئة لديها فرصة للوصول إلى الماضي والاتصال مباشرة بالمستهلكين. في حين أن البيع المباشر للمستهلك (DTC) يزيد من احتمال حدوث تضارب أكبر في القناة ، يمكن إدارته بطريقة تعمل مع الشركات في جميع أنحاء سلسلة التوريد.

تعتبر شركة الملابس الرياضية العملاقة Nike مثالاً على شركة ليس لديها فقط عملاء B2B العريضين من الموزعين وسلاسل البيع بالتجزئة والمتاجر المستقلة ، ولكن أيضًا الأعمال الرقمية المتزايدة التي أصبحت مصدرًا حيويًا للإيرادات. مع انتشار الوباء في ثني المتسوقين عن زيارة المتاجر ، حتى تلك التي سُمح لها بإعادة فتحها من عمليات الإغلاق ، توفر القنوات الرقمية وسيلة للشركة لبيع مجموعة أكبر من البضائع مما هو متاح عادة في المتجر.

يقول Hane من Adobe: “لطالما كان لدى الكثير من الشركات المصنعة علاقة مباشرة مع المستهلكين النهائيين”. “أكثر فأكثر ، يريدون علاقة مباشرة بسبب بيانات العملاء القيمة التي توفرها. إنهم يريدون اختبار منتجاتهم والحصول على مدخلات بشكل مباشر أكثر “.

بقدر ما يمكن لمصنعي المنتجات الاستفادة من بيع DTC ، يستمد شركاء قنوات B2B أيضًا قيمة من جهودهم التسويقية الأخرى من خلال توفير معلومات أكثر تفصيلاً عن المنتجات تساعد في دعم الطلب. Nike ، على سبيل المثال ، لديها أعمال رقمية متنامية في DTC ، لكنها تدير أيضًا حملات متعددة القنوات تزيد المبيعات لشركاء القنوات.

قال Hane من Adobe: “البيع المباشر يمكن أن يكون مفيدًا لشركاء القنوات ، خاصة إذا كانت الشركة المصنعة تروي قصة علامة تجارية قوية حقًا”. “في كثير من الأحيان ، ستسمح العلامات التجارية للعملاء بالشراء المباشر ، لكنها ستوجههم أيضًا إلى التجار والموزعين إذا كان العميل يفضل الشراء بهذه الطريقة. إنها ليست لعبة محصلتها صفر “.

وفي الوقت نفسه ، يواجه العديد من الشركات المصنعة منافسة متزايدة من تجار التجزئة الذين أنشأوا علاماتهم التجارية الخاصة التي تبيع بأسعار أقل – ومع ذلك لا تزال أكثر ربحية.

يقول مكفادين: “إنها معركة ذات اتجاهين تحدث عندما يبدأ تجار التجزئة في بناء علاماتهم التجارية الخاصة وصنع علاماتهم التجارية ومنتجاتهم”. ولمواجهة ذلك ، بدأ المصنعون في بيع منتجاتهم مباشرة إلى المستهلك. الكلمة الطنانة هي “غير وسيطة” ، أو إزالة وسطاء تاجر جملة أو موزع. “

تتمتع الشركات التي تبيع للمستهلكين مباشرةً بفرصة جمع كميات هائلة من البيانات حول عملائهم في الوقت الفعلي والتي لا تتوفر من خلال قنوات البيع التقليدية. يمكنهم تسخير هذه المعلومات لتوفير تجربة أكثر تخصيصًا تعزز المبيعات مع تحسين رضا العملاء وولائهم.

يمكن أن تتضمن الميزات المخصصة توصيات المنتج بناءً على محفوظات الطلب والتذكيرات وإعادة الترتيب الآلي والنماذج المعبأة مسبقًا التي تسهل الاحتكاك تجاه السداد. يمكن أن تساعد إستراتيجية “البحث” التي تستخدم البيانات والتعلم الآلي لفرز المنتجات وإبرازها في نتائج البحث استنادًا إلى مدى الصلة وسلوك العميل وعمليات الشراء السابقة وقواعد العمل ، العملاء على اكتشاف منتجات أخرى وخدمات ذات قيمة مضافة.

على نحو متزايد ، سيتألف التخصيص من حلول التجارة “بدون رأس” ، والتي تفصل إدارة المحتوى – أو “الرأس” – عن وظائف التجارة الخلفية مثل معالجة الطلبات والأمان والدفع. يمنح الفصل مرونة أكبر للشركات في تخصيص تجربة الواجهة الأمامية ، مع منحهم طريقة لتوسيع مدى وصولهم بين مجموعة متنوعة من المنصات ونقاط اتصال العملاء خارج موقع التجارة الإلكترونية.

قال جايدوس ​​من McFadyen: “إن الحل بدون رأس جنبًا إلى جنب مع الجماهير المجزأة على أساس البيانات الكمية والنوعية هو حقًا قوي في توفير تجربة شخصية”. “مرة أخرى ، نحن نتحدث عن” Amazonification “، إذا صح التعبير ، عن تجربة B2B.”

4. تطبيقات الويب التقدمية

كجزء من إنفاقها على تكنولوجيا التجارة الرقمية بين الشركات ، ستنشئ المزيد من الشركات تطبيقات ويب تقدمية (PWAs) تتصرف مثل تطبيقات الأجهزة المحمولة ولكن يتم إنشاؤها باستخدام تقنيات الويب الشائعة المتاحة على أي جهاز محمول تقريبًا. نظرًا لأن PWAs تستند إلى الويب ، فمن الأسهل صيانتها وتحديثها. يذهب العملاء ببساطة إلى موقع ويب ، بدلاً من الاضطرار إلى تنزيل أحدث إصدار من خلال متاجر التطبيقات ، والتي قد تؤدي عمليات مراقبة الجودة الخاصة بها إلى تأخير الموافقة.

قال مكفادين: “تقوم PWAs بدمج أفضل ما في الويب سريع الاستجابة ، والذي يتوقعه معظم الناس الآن ، مع الأجهزة المحمولة”. يتوقع العملاء أن يعمل موقع الويب الخاص بك على سطح المكتب أو الكمبيوتر المحمول أو الجهاز اللوحي أو الهاتف المحمول ، لكنهم أيضًا يحبون سرعة التطبيقات التي تقوم بتنزيلها من متجر تطبيقات Apple أو من Google Play وقابليتها للاستخدام. PWA هو أفضل ما في العالمين “.

يمكن للشركات استخدام PWAs بعدة طرق لدعم فرق المبيعات عن بُعد أو لمنح العملاء وصولاً سريعًا إلى الموارد عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، يمكن لبائع لوازم البناء الذي يزور مواقع العمل استخدام PWA لعرض كتالوج واسع من المنتجات ومساعدة العملاء على تقديم طلبات للمعدات والمواد.

يمكن دمج PWAs مع وظائف الهاتف الذكي مثل الكاميرا والمراسلة ، لذلك يمكن للبائعين B2B فتح مجموعة واسعة من الميزات. يمكن لكاميرا الهاتف الذكي مسح الرموز الشريطية على المنتجات أو النماذج ، على سبيل المثال ، لتوفير مزيد من المعلومات بسهولة أو للسماح للعملاء بإعادة الطلبات. يمكن للشركات إرسال إشعارات دفع تذكير العملاء بإعادة ترتيب المنتجات أو لتسليط الضوء على الخصومات والعروض الترويجية.

بالإضافة إلى ذلك ، تعمل PWAs في وضع عدم الاتصال وفي الأماكن التي قد يكون لديها اتصال محدود بالإنترنت ، وهو أمر مهم بشكل خاص لبائعي B2B حيث لا يمكن الاعتماد على البنية التحتية الخلوية.

5. محاور الوفاء نحو السلامة

لم يساعد جائحة الفيروس التاجي فقط في جعل قنوات المبيعات الرقمية أكثر أهمية لمسوقي B2B ، بل إنه غير أيضًا عملياتهم الخلفية بعدة طرق. على سبيل المثال ، لحماية العمال في المستودعات والمتاجر ، طورت الشركات طرقًا لشحن المنتجات بطرق تحد من الاتصال الشخصي بين الأشخاص الذين اعتادوا التفاعل عن قرب لإنجاز المهمة.

أصبحت خدمة الشراء عبر الإنترنت والاستلام من المتجر (BOPIS) أكثر شيوعًا الآن لتجار التجزئة الذين يرغبون في منح المتسوقين مزيدًا من راحة البال ، ويتخذ مسوقو B2B نهجًا مشابهًا في توزيع المنتجات على مواقع البيع بالتجزئة وعملائها. يقوم الموزعون الذين لديهم مواقع بيع بالتجزئة أيضًا بإضافة خدمات BOPIS. من المحتمل أن تظل هذه الإجراءات سارية طالما ظل الوباء يمثل تهديدًا للصحة العامة.

سلطت الأزمة الصحية الضوء أيضًا على الحاجة إلى أن تكون جهات التسويق في B2B مرنة ، خاصة في ظل نقص المنتجات المصنعة في الخارج. المشكلة حادة بشكل خاص في صناعة الرعاية الصحية ، حيث يواجه موردو المستشفيات ومرافق الرعاية الصحية نقصًا في منتجات مثل معدات الحماية الشخصية (PPE).

يقول مكفادين: “إحدى الطرق حول الاعتماد على مورد واحد هي سوق B2B”. “عندما يكون لديك الكثير من الجهات الخارجية للوفاء بالطلبات ، فلا يزال بإمكانك مساعدة العملاء في العثور على المنتجات حتى لو تم الوفاء بها من قبل شركة أخرى. لا تريد أن تخبر عميلك ، “آسف ، لا ، ليس لدينا ذلك. من الأفضل أن تذهب للتسوق في مكان آخر “.